Zákazník zavolá, nabídne velkou zakázku a vy ji odmítnete, protože nemáte z čeho předfinancovat materiál. Ušlý zisk bolí. Ale ještě víc bolí fakt, že ten zákazník si najde jiného řemeslníka a možná u něj zůstane.
Proč velká zakázka paradoxně bolí víc než malá
Malé zakázky většina živnostníků zvládne z provozní rezervy nebo zálohy od zákazníka. Ale co když jde o zakázku za čtvrt milionu? Materiál na rekonstrukci koupelny může stát 80 000 Kč, a to ještě než přijde řemeslník k práci. Objednáte dřevo na schodiště, kdy minimum je 50 000 až 60 000 Kč, v závislosti na druhu a opracování.
Záloha od zákazníka bývá 10 % až 30 % z celkové ceny. Jenže právě materiál vás vyjde dráž. A to mluvíme jen o případu, kdy pracujete sami. Jakmile potřebujete přizvat parťáka nebo brigádníka, přibude k výdajům ještě mzda, a s tou otálet také nemůžete.
A je tu ještě jeden aspekt, který se moc neřeší. Čas. Velká zakázka vás zaměstná na týdny, někdy i na měsíce a po celou dobu nemáte kapacitu brát jiné práce. Pokud se zakázka protáhne nebo zákazník zaplatí se zpožděním, dostanete se do situace, kdy jste pracovali naplno, ale na účtu nemáte takřka nic.
Záloha od zákazníka je základ, ale nestačí
Záloha je první věc, na kterou by se měl každý živnostník zaměřit. Ne každý zákazník ji nabídne sám od sebe, je tedy potřeba ji do nabídky aktivně zakotvit. 30 % z celkové ceny zakázky je rozumný standard. U větších projektů klidně i víc.
Jenže záloha vyřeší část problému. Zbytek musíte pokrýt jinak. Tady přicházejí na řadu různé strategie, přičemž každá funguje lépe v jiné situaci.
Jedním z přístupů je rozfázovat zakázku. Místo aby zákazník platil zálohu a zbytek na konci, dohodnete se na fakturaci po etapách.
- Dokončíte hrubé práce – zákazník zaplatí.
- Dokončíte obklady – zákazník zaplatí.
Výhoda je zřejmá. Průběžně dostáváte peníze na pokračování. Ne každý zákazník je ale ochotný na to přistoupit a ne každý typ zakázky se dá takto rozdělit.
Kdy má smysl sáhnout po externím financování
Jsou zakázky, které prostě nepočkají na to, až si uložíte dost peněz stranou. Zákazník potřebuje práci hotovou do určitého termínu, vy máte kapacitu ji zvládnout, ale nemáte likviditu. To je přesně ten moment, kdy má smysl přemýšlet o externím zdroji peněz.
Zásadní otázka není, jestli si půjčovat, ale jestli se to vyplatí. Spočítejte si, kolik na zakázce vyděláte čistého. Pak spočítejte, kolik vás bude stát financování, tedy úroky a poplatky. Pokud bude zakázka i po odečtení nákladů na financování výrazně zisková, rozhodnutí je jasné. Pokud by se zisk smrskl na minimum, je třeba znovu jednat o ceně se zákazníkem nebo zakázku odmítnout.
Úvěr pro podnikatele se v takových situacích osvědčuje, protože je zpravidla dostupný rychle a nevyžaduje složité schvalování jako bankovní půjčky. Peníze máte na účtu v řádu dní, a to je pro živnostníka, kterému zákazník dá týden na rozmyšlenou, zásadní.
Jak se na financování připravit předem
Tohle je rada, která obvykle přichází až ve chvíli, kdy je pozdě. Ale pro příště, připravenost výrazně zlepší vaše podmínky.
Pokud máte daňové přiznání, výpisy z účtu a živnostenský list v pořádku, většina poskytovatelů vám schválí financování rychleji a za lepších podmínek. Chaos v účetnictví nebo nesrovnalosti v příjmech jsou naopak signál, že vyřízení potrvá déle nebo nemusí vyjít vůbec.
Podnikatelský úvěr si někteří živnostníci pořizují preventivně, tedy v době, kdy ho ještě nepotřebují. Logika je jednoduchá: vyjednáváte z pozice síly, ne z pozice nouze. Nemusíte přijímat cokoliv, co vám nabídnou, ale máte čas porovnávat podmínky. A až přijde velká zakázka, máte peníze připravené.
Kolik si půjčit a na jak dlouho
Výše nákladů na financování závisí na několika faktorech, které do značné míry ovlivníte vy sami.
- Délka splácení – Kratší doba zpravidla znamená nižší celkové náklady, ale vyšší měsíční splátku. Pokud víte, že za zakázku dostanete zaplaceno za dva měsíce, nemá smysl brát půjčku na rok, protože byste zbytečně přeplatili.
- Výše půjčované částky – Půjčujte si jen to, co skutečně potřebujete, tedy reálné náklady na materiál a případně mzdy, ne odhad s rezervou. Každá zbytečná tisícovka vás stojí něco navíc.
- Vaše podnikatelská historie – Čím déle podnikáte a čím pravidelnější příjmy doložíte, tím přijatelnější podmínky vám poskytovatel nabídne. To je mimochodem další důvod řešit financování dopředu, a ne až v den, kdy ho zoufale potřebujete.
Na které zakázky si dát pozor
Ne každá velká zakázka je příležitost, někdy je to naopak past. A právě pokud do ní jdete s externím financováním, zaplatíte dvakrát. Jednou za úroky, podruhé za ztrátu z problematické zakázky.
Zákazník, který platí pomalu nebo vůbec, zakázka s nejasným rozsahem, klient, který průběžně mění požadavky – to jsou signály, které stojí za pozornost dřív, než cokoliv podepíšete. Než si zajistíte financování na konkrétní zakázku, položte si pár otázek:
- Znáte zákazníka, nebo jde o první kontakt?
- Máte ve smlouvě, kdy a jak proběhne platba?
- Co se stane, pokud zákazník zakázku v půlce zruší nebo změní rozsah prací?
Živnostníci, kteří s financováním pracují chytře, si tahle pravidla stanovují dopředu. Ne proto, že by zákazníkovi nedůvěřovali, ale proto, že jasně nastavená pravidla snižují riziko pro obě strany. Zákazník ví, co ho čeká, vy víte, na co se spolehnout. A větší zakázka zvládnutá takhle, s rozmyslem a dobrým financováním, může být pěkný odrazový můstek k tomu, abyste si vybudovali stabilnější pozici na trhu.
